Quản trị bán hàng

Bán hàng là tổ hợp các hoạt động tìm hiểu - khám phá nhu cầu và ước muốn của người mua để gợi lên sự chú ý của họ vào loại hàng hóa mình đang bán - đưa đến một cuộc trao đổi thành công. Một thương vụ bán hàng trọn vẹn xuất phát từ một sản phẩm hoàn thiện trong tay người bán cho tới tận khi khách hàng đã trải nghiệm và thỏa mãn mọi tính năng do sản phẩm đó mang lại. Nghề bán hàng thường có các công việc như bán lẻ, tạo đơn hàng, cung ứng dịch vụ thương mại, kinh doanh thương mại, chào hàng quảng cáo, v.v...

Nhiệm vụ của quản trị bán hàng là thông qua người bán và đội ngũ hỗ trợ việc bán hàng để đạt được các mục tiêu kinh doanh liên quan tới tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. 

Quản lý/lãnh đạo trong bán hàng có trách nhiệm giải quyết các vấn đề vướng mắc cho khách hàng, lập kế hoạch phát triển và các đánh giá - dự báo trong công tác để chuyển lên cấp trên, đào tạo - huấn luyện đội ngũ nhân viên mới các kiến thức về công ty/ sản phẩm/ khách hàng/ thị trường, kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản trị thời gian/ giao tiếp/ lập kế hoạch/ địa bàn làm việc, v.v...Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch trực tiếp/gián tiếp với khách hàng và thực thi các dịch vụ bán hàng trước/trong/sau quá trình mua. Nhân viên marketing hỗ trợ bán hàng thông qua việc thu thập thông tin thị trường và thi hành các kế hoạch - chương trình marketing được công ty phê duyệt. 

Các đầu mục công việc thường xuyên trong bán hàng là tìm kiếm khách hàng, chốt đơn hàng, theo dõi đơn hàng, thực hiện dịch vụ sản phẩm/ dịch vụ khách hàng/ quản trị thông tin, hội thảo/hội họp, đào tạo/tuyển dụng, đón tiếp khách hàng, đi công tác xa và quan hệ với các nhà phân phối. Các vấn đề đạo đức trong quản trị bán hàng là việc tặng quà cho khách, tính toán giá cả và liên tục tạo ra cảm xúc tích cực trong mối quan hệ khách hàng.

Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng là bảo vệ/ phát triển thị phần, tiết kiệm chi phí bán hàng/dịch vụ, thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm của người mua để cung cấp cho bộ phận phát triển sản phẩm - Thể hiện qua các mục tiêu doanh số/ chi phí, hàng dự trữ, quan hệ khách hàng (khách hàng tiềm năng/quan trọng, các nhà phân phối,...), chất lượng báo cáo, v.v... Thành phần chế độ đãi ngộ cho nhân viên trong công việc bán hàng là lương, các khoản khuyến khích, thưởng và hoa hồng. 

Thành phần của lực lượng bán hàng rất đa dạng, bao gồm lực lượng bán của công ty (tại chỗ, chạy thị trường), lực lượng bán ngoài công ty (quảng bá, nghiên cứu thị trường, cung ứng dịch vụ khách hàng, giải quyết khiếu nại, đào tạo nhân viên thị trường mới), các đại lý theo hợp đồng/ doanh số/ mức chiết khấu ưu đãi và lực lượng bán hàng hỗn hợp - Hình thành các kênh dẫn trực tiếp, gián tiếp hoặc hỗn hợp các sản phẩm/dịch vụ của công ty tới tay khách hàng. 

Giám đốc bán hàng khu vực là đại diện của công ty trước khách hàng và đội ngũ nhân viên, có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề ở tầm chiến thuật (quản trị đội ngũ chào hàng/ hành chính/ tài chính/ tiếp thị/ tiếp xúc khách hàng trực tiếp), tham gia tuyển dụng nhân sự bán hàng và chịu trách nhiệm chính trong công tác đào tạo/ huấn luyện/ phát triển đội ngũ bán hàng.

Giám đốc bán hàng là vị trí lãnh đạo cao nhất trong bộ phận bán hàng của một tổ chức, chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo công ty về kết quả thực hiện các mục tiêu chiến lược trong bán hàng - Những nguyên tắc cơ bản hỗ trợ công tác lãnh đạo cho các giám đốc là tin tưởng cấp dưới (đúng người - đúng việc), tăng cường phát triển tầm nhìn, bình tĩnh trước mọi hoàn cảnh (cả nghịch cảnh và thuận cảnh), khuyến khích chấp nhận các rủi ro có tính học hỏi - rèn luyện, có ý thức trong việc học hỏi để trở thành chuyên gia trong lĩnh vực mình quản lý, yêu cầu/ khuyến khích sự phản biện từ nhân viên cấp dưới, coi trọng hiệu quả công việc - có ý thức và nỗ lực tinh gọn/đơn giản mọi điều cả trong công tác cũng như lối sống. 

(*)

Kế hoạch là công cụ để nhà quản trị định hướng quá trình giải quyết vấn đề nhằm đạt được mục tiêu trong kinh doanh. 

Những yếu tố cần làm rõ để nhìn nhận đúng vấn đề đang xảy ra (cần phải giải quyết) là: các đối tượng liên quan (cá nhân/ tập thể, nhân viên/ khách hàng); các chính sách/ chủ trương mới của công ty; các động thái "đáng nghi"/đáng lo lắng từ các đối thủ cạnh tranh (làm gia tăng áp lực cạnh tranh); các vấn đề tự nhiên và xã hội có ảnh hưởng, các vấn đề ràng buộc (về pháp lý, nội quy, tính đơn giản/hiệu quả) mà giải pháp xử lý đưa ra phải tuân thủ. 

Các thông tin cần thu thập và phân tích để làm cơ sở xây dựng phương án giải quyết vấn đề trong kinh doanh/bán hàng là doanh số (phân biệt hóa đơn và đơn hàng); chi phí (báo cáo chi tiêu, trợ cấp, phụ cấp, chi phí tuyển dụng - đào tạo - sa thải, v.v...) - Tương quan chi phí và lợi nhuận (tỷ lệ chi phí & chi tiêu, chi phí cố định, chi phí kiểm soát được/ không kiểm soát được, chi phí biến đổi, chi phí trực tiếp/ gián tiếp); hình thức/ nội dung/ tính hiệu quả của các hoạt động chào hàng; thông tin thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 

Có nhiều phương hướng giải quyết các vấn đề trong bán hàng như cá nhân có liên quan chủ động đàm phán với khách hàng, sa thải những vị trí kém hiệu quả/gây cản trở hoạt động chung của toàn bộ phận, liên tục đào tạo - hoàn thiện - phát triển đội ngũ sẵn có để sử dụng lâu dài, áp dụng biện pháp huấn luyện ngay trên thực địa cho các nhân viên mới, xây dựng các chương trình chăm sóc đặc biệt cho các khách hàng lớn, v.v...

Sau khi lập thành kế hoạch hoàn chỉnh và đưa vào triển khai, nhà quản trị vẫn tiếp tục theo dõi - kiểm tra - đánh giá để liên tục có những hiệu chỉnh kịp thời cho kế hoạch bám sát vào giải quyết vấn đề thực tế một cách thiết thực - hiệu quả. 

Dự báo là một công cụ mang tính chất tâm lý mà công ty đưa ra để định hướng hoạt động của các giám đốc bán hàng (thông qua hạn ngạch và mức chi ngân sách cho hoạt động bán hàng). Dự báo chất lượng cần tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, giám sát quá trình thực hành và đánh giá tổng quan hoạt động của toàn hệ thống. Dự báo số lượng cần phân loại các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng (theo nguyên nhân, nhóm thời gian và yếu tố thị phần/thị trường), chỉ số sức mua (dựa trên tình hình nhân khẩu, kinh tế hộ gia đình, hệ thống phân phối bán lẻ), v.v...

Dự báo có thể từ cấp trên đưa xuống (căn cứ theo thông tin và tầm nhìn chủ quan của nhà quản trị) hoặc từ cấp dưới trình lên căn cứ theo tình hình hoạt động cụ thể trong công tác tại cơ sở. Những nội dung chính cần đưa ra trong một bản dự báo là năng lực thị trường (khối lượng hàng hóa/dịch vụ lớn nhất mà thị trường có nhu cầu trong khoảng thời gian tiến hành dự báo), ước tính doanh thu ngành, đánh giá năng lực và khả năng bán hàng của công ty.

(*)

Phải mất rất nhiều nguồn lực mới tạo ra được những sản phẩm có chất lượng. Nhưng tất cả sẽ là vô nghĩa nếu sản phẩm không tới được nơi tiêu thụ vì bán hàng không hiệu quả. Ai nắm được khâu bán - Người đó nắm được thị trường. Trong bước đầu hội nhập, tính trên quy mô toàn quốc, người Việt ta đã bị đánh chiếm phần lớn các cửa ra của hàng hóa (nghiêm trọng nhất là trong nông nghiệp) do đối thủ nước ngoài "mới tới" quá mạnh về tài chính và kỹ năng quản lý/vận hành. 

Vậy nên sau khi ra trường, dù là muốn có việc làm tốt (bán sức lao động) hay muốn tự tay đưa sản phẩm của mình ra thị trường (tự sản xuất/kinh doanh thành công) thì chúng ta cũng đều phải có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà nền tảng là các kiến thức cơ bản trong quản trị bán hàng.

(TG Fashion - tgfashion.vn - Hân hạnh tài trợ!)